【摘要】
羽薇，90后，在云南斗南做鲜切花批发零售生意。她有一个小团队，之前主要通过微信群团购卖花。前几年是她的巅峰时刻，一年流水超千万，下游有一帮团长分销卖货，生意最好时一个团长一次就能开出5000单。
两年过去，仿佛换了人间，现在一个月卖5000单都觉得望尘莫及。越来越多人加入卖花行列，大家卷价格，搞补贴战，似乎永远都有卖花卖得更便宜的人。团购做不下去，羽薇杀进直播间，每天直播9小时卖花，这个时长在同行那里只能垫底。费了不少力气后，直播间粉丝接近2万，可销售额却没什么起色。越来越多的客户斤斤计较，不愿多花一分钱，任何促销手段似乎都变得徒劳。账面上的亏损让羽薇心力交瘁，她真正体会到，什么叫“打工赚得少，创业赔得多”。以下是她的讲述：
口述| 羽薇
文| 心冥
这一年过得似乎无比漫长，眼看就要到圣诞节，面对供货商发来的诺贝松订单邀请，我心动了，但理智告诉我，无情拒绝，是当下唯一的选择。今年不比往年，入手这种进口花材无疑是自掘坟墓。上半年已经吃了落日珊瑚芍药的亏，当时我还倔强地相信好东西总会有人赏识，于是小心翼翼少少进了一些，结果一大半都积压在仓库里，货款打了水漂。
想当初，这一束看起来软软糯糯、青翠欲滴的松针，俘获了多少顾客的心，简直是节日里的精灵、朋友圈出片神器，不少人给我发图反馈，预定下一年还要它。那一年，机缘巧合我搭上了一个做社群团购的大团长，可能是疫情期间，大家对团长有天然的依赖和信任感，团长的带货能力非常强，一次性开出了5000单，我欣喜若狂，年终奖有了。当年，我带着我的四人小团队，将公司流水做到了过千万，风光无限。
如今，5000单是一个月都望尘莫及的销量。才不过两年的时间，仿佛换了人间，曾经喊着非诺贝松不可的顾客们没有再来过，我的收入也一落千丈，不及当年的五分之一，而支出却如脱缰的野马，亏损已高达30多万。
为了填补亏空，我忍痛卖了曾跟着我四处游乐的保时捷，那是我人生第一辆车，没想到以这样的方式退场。买的时候78万，还交了6万的税，现在只卖了30万，抵不上今年的亏损。
昆明斗南花卉市场 来源：视觉中国
卖花7年，第一次当逃兵
今年是我在云南斗南做鲜切花批发零售的第七年，也是最难熬的一年。往年夏天是市场的淡季，再不济也能开单，勉强维持生计，收入能负担工资、场地租金等开销，但今年完全要倒贴。
今年斗南的鲜切花市场，陷入了前所未有的“又乱又卷”状态，不知道从什么时候起，我多了很多同行，仿佛一夜间全世界的人都来卖花了。特别是直播行业兴起以后，那些看得见的、看不见的资本和人，都涌入其中。
这个行业本身门槛就很低，任何人，只要他有一个手机，就能直播、接单和卖货。各个购物平台上，每天都会有大量新的店铺涌入，他们的特点是——不怕赔钱。
在一个新的直播间，我亲眼目睹一扎果汁阳台（月季的一种），以1 元包邮的震撼价格秒杀，整个人都惊呆了——成本加上运费，一单补贴至少10块钱，但他们却乐此不疲。主播不介绍花的特点和级别，也不用介绍养护常识，800单秒没。也是，便宜就是王道，谁还在乎花的品质和花语呢？
这场疯狂的“价格战”烧钱如同烧纸，一波又一波新店涌现，大把大把用补贴做福利引流。同行闲聊时说到，有些国企也会拿一部分钱来试水，新店一上来就亏损，甚至有些卷着就卷死了，不过也无所谓，反正他们也不是烧自己的钱。结果就是永远有卖花卖得更便宜的人。
昆明斗南花卉市场 来源：视觉中国
对于消费者来说，便宜是好事，但是对于商家来说，永远有人在卷，想正常卖货就会受到影响。要想卖出货，大家只能卷价格，很少有人说，我就是要卖这么贵，因为我的质量好。不搞性价比只有死路一条，东西再好也没用。所以那些进口花材、高级花材，我断然不敢入手。
就我这点小小家底，怎么可能补贴得过一个又一个砸钱不手软的新店、大店呢，与其干一单赔一单，不如干脆不干，不干就不用赔了。于是七月份，我宣布关店，放假一个月。
这是我创业以来第一次当逃兵。
绝望的直播带货
我曾经也想过给自己放假，但不是如今这个状态。前几年流水过千万的时候，我想着疫情之后会迎来春天，会有更大的突破，那时候团队也成熟了，业务走向正轨，我就短暂当个有点小钱的闲人，国内国外四处走一走、玩一玩。如今看来我的小目标完全是痴心妄想。
有时候我真的很羡慕我的员工，只要来一天就有一天的工资，完全不用考虑入不敷出的销售额。想想如果真干不下去，还不如找个班上算了，每个月拿着死工资，也不用事事操心了。
无所事事了一个月，我不知道自己除了卖花还能干什么。坚持了那么多年，如果就这样放弃，还是不甘心的。抱着过年总能稍微赚一点的念头，我重新开工，亲自杀进了直播间。
我心里很清楚，不直播，就没饭吃，直播带货是趋势，也是唯一的出路，一定要去做。我也知道走这条路没那么容易。果然，等待我的不是繁花似锦，而是一盆盆冷水。
开始面对镜头，会有诸多拘谨，但是比起紧张，无人理睬的尴尬更让我焦虑。那些精心准备的花材介绍，那些饱含我对鲜花热爱与专业见解的话语，在无人回应的直播间里，显得如此苍白无力。我滔滔不绝地说着，整整四个小时的时间，28种花材轮番介绍，我数不清自己重复了多少遍，可回应我的，只有那寥寥无几的点赞和偶尔飘过的一两条弹幕，订单量只有个位数，还是给面子捧场的老朋友、客户。
对我来说，直播带货是一个绝望的挑战。回想我踏进这个行业的第一天，一个人拖着一大箱子从斗南批发来的鲜花，站在钱塘江旁摆摊，来来往往总有人驻足看看、交流一二，一晚上几乎售罄。而现在呢，对着手机说话，好像声音都在空气中散了，没有一点回应。
正在直播的商家 来源：视觉中国
刷刷那些表现优异的同行的直播间，我真的自愧不如，他们善于调动气氛，即兴发挥，甚至虚构情节，而我却无法模仿。“姐妹们，后面这一仓库都是我们的货”“整个斗南只有我家是正品”“就想给姐妹们福利我不怕得罪人”，其实同行都能看出来他在吹牛，那个仓库是几家合用，什么正品也都是胡说的，但是粉丝不懂，就很喜欢有个人特色的主播，尽管他们家差评避雷帖那么多，但在平台上依旧获得一众死忠粉。我一时间都分不清，那些买花的人，喜欢的是花，还是爱看他的表演。
有朋友建议我，买一点流量试试，不然那么多直播间怎么可能被客户看到？话是这么说，但大家都花钱，等于都没花，起跑线还是一样的，砸不出什么水花。再说，花钱买的只是流量，不等于能买到订单。同行间有传闻，听说有一个大店，和某平台签了协议，每年要给平台充2000万营销费用，之前一天有4至5万单，现在只有之前的五分之一。虽然无从考证，但看看整体的行业情况，即便直播间看的人很多，大家的订单量却都在缩水，传闻八九不离十吧。
前几日，平台运营人员发了一份登记表，统计鲜花绿植类直播间的直播时间，说会有流量扶持。我们每天上午9-14点，晚上8-12点，直播9个小时，这个时长远超之前的工作强度，每天累到不想多说一句话。我有时候不化妆就上播，逐渐有了班味。然而这个时长在这份统计表中，是垫底的。有一家全天直播18小时，从早上七点半到第二天凌晨一点半。我不知道，他们是如何在寂寞中坚守的呢？
没有办法，平台规则就是这样，熬时间才能使账号获得更多的流量和推广，既然来了就得遵守各项规定。之前因为不懂平台的玩儿法，没有维护好，各种不达标，吃了亏，导致在某个平台的账号直接被封了，至今还是意难平。
平台对主播和商家的约束很多，比如考核客服好评率，要求3分钟回复，从早上8：00到晚上23:00，本来用户数不多，可冷不丁怠慢了漏掉一个，就会被扣分。除此还要考核发货时效、揽收时效，我们能做的就是想方设法保分，稍有差池就会被扣钱、限流，而且一扣款不是一两百，是要扣5000块。
可是平台对本该严格监管的产品质量却没多少限制，鲜花市场本来就容易以次充好，挂羊头卖狗肉的现象泛滥成灾。很多商家给你展示的是A级，可发的是B级，甚至展示AB级发D级的都有，但是顾客很难分辨出级别，他们看到的图片视频都差不多，不明白我卖的花为什么比别人贵十几块，我也解释不清，说了也没人信。
而平台对顾客是百般袒护，直播间订单发起“仅退款”的人越来越多，本来鲜花作为生鲜产品，耗损在10%以内都是正常不售后的，这也是行业规则，但有的客户只拍一小部分说花不好，甚至去网上找点图，说花不好。我自己发出去的货，我心里有数，是不是我的花一眼就能看出来，但我又没办法证明这不是我的花，一旦理论几句，反手一个举报，扣分的还是我。
我现在特别能理解，新闻里有商家开车八百里去找“仅退款”的客户讨说法，这不是钱的事儿，要的就是一个道理。可没办法，申诉很难获得平台支持，我跟客服说，遇到难缠的客户就直接退款吧，赔的总比平台扣的少。
虽然直播间做到了粉丝数接近2万，但是在销售额上的体现却微乎其微。为了积极响应平台的规则，我又招了一名主播和一名客服，主打一个赔本赚吆喝。
从顾客兜里掏钱越来越难
比起在直播带货，我更喜欢社群卖货的方式，卖花的同时我自己也做起了团长，将自己吃到的、用过的好东西分享给大家，起码这样质量更有保障。大家时常在群里交流，像朋友一样，没有团长会想着赚快钱，干一单割了韭菜就跑。
可是现在团购越来越卖不动货了，大家的购物渠道逐渐变多，快手、抖音、视频号、小红书，还有京东、拼多多，竞争非常激烈，之前稳定的客户群慢慢被分流。我刚刚接触电商的时候，只有淘宝和1688 ，再后来依赖过群接龙和快团团。如今有这么多平台，大家在买东西之前总要到处去比较一下，然后做攻略，一定要挑出最便宜的那个下单。
昆明斗南花卉市场 来源：视觉中国
好像身边每个人都在消费降级，鲜花怎么说也算是精神消费，受到的影响自然不小。以前买稀有品种像买白菜一样的富婆客户，家里有一间屋子专门放鲜花，还请了一位阿姨专职负责打理鲜花，如今也抠抠搜搜了。之前推到群里的新款包包和衣服，她不过脑子一样买买买，今年最多买了2个。我也从没想过，她居然会为了2支洋牡丹抓着我不放，要求退一扎的钱。
越来越多的客户开始斤斤计较，不愿意多花一分钱，任何促销手段似乎都变得徒劳。胭脂公主49.9/20支，29.9/10支，很多人明知道20支更划算，但是他们还是会花29.9买10支，因为这样消费更少。为了减少成本多开单，我在直播间设置了鲜花2单顺丰包邮，一单额外有运费，但只买一单的人，要远远多过2单的。想从顾客兜里掏钱，何其难啊。
抱着努力总有回报的信念继续坚持，然而今年入不敷出已成定局。我也真正体会到了，什么叫“打工赚得少，创业赔得多”，尽管账面上的亏损让我心力交瘁，可我仍不想放弃对鲜花的热爱。
我始终觉得，生活不该只是柴米油盐酱醋茶，还是晨曦轻拂窗棂下一把绽露的娇颜。只要硬挺住，早晚会明亮起来。我希望我那些曾经热爱生活的顾客们，在下一个圣诞节有清新优雅的诺贝松相伴，在夏至午后被热情似火的欢乐颂叫醒，在每一个平常明媚的日子里，都能萦绕着暮光之城的果香。返回搜狐，查看更多
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