12月12日，“2024蔚来媒体面对面”活动在上海举行。蔚来创始人、董事长、CEO李斌，蔚来联合创始人、总裁秦力洪出席，李斌做了剪短介绍，然后共回答了超过200个媒体提问。
以下为问答实录，部分问题有合并，也略有删减：
问：如何理解十周年内部信中所述“最激烈最残酷的阶段，更高维度的竞争”？
李斌：最激烈、最残酷大家都非常容易理解，确实到了资格赛的最后阶段，再过两三年能不能留在牌桌上，能不能参与决赛，能不能留在赛道里面，就能见分晓了。我们看过去几年有些跟不上（的车企），就离开这个赛场了。不光是创业公司，也包括传统公司和一些新参与进来的科技公司，其实都在战局里面。如果两三年后，量不能到一个规模，经营质量不能到一个规模，基本很难参与后面的竞争。
更高维度的竞争怎么理解？现在的竞争已经不简单是讲产品、技术和服务，而是多维的、全面的竞争。汽车行业是不能有短板的行业。大家看到像华为、小米这样的科技公司进场后，对行业的改变还是非常大的。当然，传统的汽车公司也在进行大的投入，创业的一些新公司也都在比较全面的构建自己的能力。所以更高维度是指一个更全面的维度、多维度的竞争，这是大家都能感同身受的。汽车行业确实不能有短板，如果有一方面短板，可能别人会觉得你技术落后，这是非常有挑战的一件事情。
问：十周年的当口，对现在的成绩是否满意？
李斌：说实话，不那么满意，满意就麻烦了。做企业永远都没法感到满意。蔚来2018年-2021年每年增长都是翻番的。2022年、2023年、2024年，这三年的经营目标没有达到预期的。这里面有些外部原因，更多的是内部战略和执行的原因，所以这三年处于修正的过程。2022年的目标大概是16万台，我们完成了12万台。2023年、2024年我们是16万台，今年应该可以完成22万台，还是有些增长。但这个增长跟比亚迪这样的公司比，那就显得太慢了，在这样一个时间阶段，30%-40%的增长肯定是不够的，所以这三年我们肯定没有达到自己的经营目标。大体落后于早期规划两年左右。我们今天的状态，按照2017年、2018年时候的规划，大概2022年就应该完成，所以肯定没有达到目标。
问：蔚来的战略核心，优先级事项。
李斌：蔚来虽然没有达到目标，但总体来说很多还是执行的问题，我们的战略方向是清晰的。不管是围绕技术创新的投入，还是多品牌的战略，还是充换电网络的布局。但确实在执行方面，比如产品具体的规划、产品的设计、产品的定义，在执行的效率方面还是有很多可以大大提升的地方。
蔚来做事跟别人不太一样，我们不会做折返跑，不会搞180多度大拐弯，这不是我们做事的方式，所以我们也没有大家期待中的非常drama（戏剧化）的调整。要日拱一卒，久久为功。
10月份、11月份和9月份比下降了，大家感觉蔚来品牌增长出现了乏力。但这恰恰是我们开始回归初心，抓执行力、抓竞争能力的表现。我们抓执行力这件事情还是可以做到。刚才我跟力洪在来的路上还说，12月份前11天，蔚来品牌的锁单量是过去六个月的新高。
问：如何看明年的总体车市？
李斌：今年汽车同行做得还是不错的，虽然卷的很厉害。今年肯定超过3000万辆，跟去年比肯定也会有增长，大概有五六百万辆会用来出口。明年和今年比，我认为还是会增长。但为什么会比较惨烈？因为在转换期，新进入者要迅速站稳脚跟，肯定是更有攻击性的。传统的汽车公司要保持自己的市场份额，也只能通过价格的方法去守住，所以油车和新能源车之间的拉锯战这两年会很辛苦。这当然会影响利润，我认为是非常正常的阶段。两三年以后可能会进入新的竞争稳定期，这个行业总体上的盈利水平、盈利能力会恢复到基本的常态，所以这两三年会是非常剧烈的竞争阶段。有点像梅雨季节冷空气、热空气要打架，要拉锯。
问：销量翻番的目标？
李斌：我们2025年销量翻番不是一个特别高的要求，这是一个合理的目标。内部要求肯定比这个目标还要再多一点，因为明年我们有三个品牌。而且明年蔚来也会有些新的车型，乐道也会有新的车型，我不觉得这是一个天方夜谭的事情。
问：如何看价格战？
李斌：蔚来品牌不会参与价格战，要保持价格的稳定。不参加价格战又要保持销量，怎么办？只能下些苦功夫、笨功夫。我们就踏踏实实干活，没有什么诀窍，我们还是希望保持价格稳定，在此基础上提升自己的能力。
问：2024年市场最大的变化和挑战是什么？ 蔚来做的最重要的事是什么？
李斌：最大的变化是多品牌，一个公司从做单一品牌过渡到做多品牌，需要的能力完全不一样。这是变化，也是挑战。到目前为止，我们已经可以做多品牌，服务不同需求的用户。我们很早期就希望能够多品牌、多平台和多区域，我们希望有这样的运营能力。从目前来讲，可以说我们基本上有这个能力了。
而且还有一点，要把蔚来品牌和乐道品牌做合理区隔。不能乐道量上来了，蔚来的量就降下去了，这肯定是有问题的。如果从10月份、11月份数字来看，很容易有这样的误解。但事实上，10月份、11月份完全是因为我们把（蔚来品牌）促销价格收回来了至少1万多块钱，包括内部一些绩效机制也做了变化。并不是因为乐道的用户影响了蔚来，恰恰相反，因为乐道现在需要等，明年才能交付，今年出现了很有意思的事情是，乐道帮蔚来卖了不少车，上个月卖了两三百台车。因为有的用户着急提车，乐道的同事说你不行就买蔚来，有的预算也够的就去买蔚来了，这是挺有意思的事情。
如果从整个公司来说，今年做的最重要的事情是全面提升体系化能力，这是从年初开始到现在还在做的事。估计还需要半年左右的时间，到明年上半年可能能完成体系能力的建设。
问：如何看待竞争格局，新能源车的市场份额的变化？
李斌：我原来有一个说法，2030年，新能源车占乘用车市场份额到90%，现在我觉得根本不需要到2030年，可能再有两三年，最晚到2027年会到达到90%多。
问：国内的机遇与挑战，走出去的机遇与挑战？
李斌：我对中国汽车市场还是非常有信心的。中国汽车肯定开始进入到存量市场，保有量可能还有一些时间就会到顶，我自己判断差不多在4亿辆左右，基本属于城镇家庭每家平均一辆车多一点。也就是3.4亿辆到4亿辆，这个保有量增长还有一定上升空间。
但另外一方面，置换的市场会成为主力。从这个角度来看，中国汽车每年新车销量稳定在两千四五百万辆是没有问题的。
另外的机会来自于哪儿？来自于出口。中国去年已经是最大的汽车出口国了，今年这个量肯定还会涨。我自己的判断，最终中国新车出口大体上可以做到1500万辆左右。也就是说国内市场加上全球市场会有4000万辆的规模，中国品牌最终大概会是这么个规模，占全球市场份额40%多一些，因为全球大概9000万辆左右，我觉得这个是能做到的。
问：我们主要竞争对手是谁？
李斌：我认为就是日本品牌和韩国品牌，日本品牌和韩国品牌在全球占40%左右的份额。他们在本土占90%多，在美国占48%，在东南亚占70%多，在中东大概占50%多，在欧洲占21%，在中国曾经也到了20%多，现在只有10%多一点。
中国这个市场，我觉得日本企业和韩国企业肯定是守不住的。为什么比亚迪、长安、吉利、奇瑞这两年增长很快，这背后反映的就是这个问题。我觉得中国品牌到最后，在本土占到80%多的份额很正常，日本企业和韩国企业在它本土占90%多的份额。所以从格局角度来讲，中国企业有非常大的机会，最终差不多在4000万辆。
当然，渗透率是很长期的竞争，可能先从东南亚开始，包括中东、中亚、南美，其实很多中国公司做得很好，像奇瑞的出口一直做的非常好，今年量涨得也很快。还有吉利、长城、长安、上汽，出口都做得非常好。我们刚刚开始，这个趋势是不可逆转。中国汽车公司的产品确实有竞争力，大家都是专家，你们应该做过很客观的评估，又加上大家很卷，所以走出去的机遇非常大。
我觉得挑战也很大，因为智能电动汽车和油车不太一样，怎么样让智能系统做到本地化的部署和运营，这个成本和技术难度比我们想象得高很多，技术难度也很高，成本也很高。比如说我们的车在欧洲怎么样能够达到跟国内一样的座舱体验跟智驾体验，这个挑战非常大。就像今天特斯拉在中国，体验也没法做到像美国FSD那样的体验，是一个道理。特斯拉在中国遇到的挑战，也是中国公司在全球市场会遇到的挑战。
我们从2021年开始去挪威到现在三年时间，已经有很多经验教训，内部也在全面总结，为接下来两年进入全球市场积累经验。
问：2025年和2024年的差异性会表现在哪里？
李斌：可能是前面的公司会提速，后面的公司开始追不上。所以2024年大家还在准备发力，像一些新进入的品牌，像小米、乐道，2025年确实大家会提速。我们一直把创业比喻成泥泞路上的马拉松，第一方阵就是开始提速了，你跟不跟得住，第一方阵和第二方阵和后面的部队之间距离肯定会越拉越远，接下来两年第一方阵会提速。
问：会有什么标志性事件？
李斌：可能合资企业的份额，包括油车的份额会进一步下降。如果明年有什么标志性事件，我觉得新能源车的渗透率可能会超过四分之三。
问：明年新能源车市的走向，有何预判？
李斌：2019年初，我在内部提出了一个决赛阶段、资格赛阶段的说法。当时大概说的是2024年、2025年会进入到决赛阶段，基本和我们预计的差不太多。
问：传统合资车企会被边缘化吗？
李斌：除了少数一两家，我认为就是这样，没有什么悬念。
问：用几个词总结蔚来的2024年？
李斌：家里添丁——新品牌。我们开始进入到家庭用车的大市场。还有一个就是体系化能力、执行力，这都是我们在做的几件事。
问：如何看待“2025年、2026年对于国内汽车品牌来说是最具挑战性的节点“的观点。
李斌：完全同意，这应该已经是一个行业共识。
问：行业前端拼命卷价格，后端向供应链要利润，现在的状况健康吗？卷的本质是什么？有什么好的倡议？
李斌：汽车行业是高度竞争的行业，不管健不健康，这都是你需要面对的。前两天我拍ET9的视频，找美的的方洪波拍，讲得特别好。市场竞争确实避免不了，对内要卷成本、卷效率。但是他说要勇于跳出内卷，要投入到技术创新上面，我觉得讲得挺好的。一方面大家要做好短期的执行，但还是要对长期坚持投入，这也是蔚来走到今天一直没有变的东西，不管走到什么时候，我们会对长期的东西做思考、做投入。
问：如何看待2030年的中国新能源及智能网联汽车市场？
李斌：新能源和智能网联汽车，我们一直用一个词叫智能电动汽车，SmartEV，所以从技术路线的角度来讲已经收敛了，包括电子电器的架构，其实已经基本上都收敛了。包括智能驾驶这些技术路线，包括人工智能在车上的应用，甚至于包括电池的一些技术，所以下一步就是看运营效率、看执行力，开始进入到一个新的竞争阶段。不再是简单的新技术就能包打天下，反而是要把常规运营工作做好。
在这个过程中，中国公司肯定有巨大机会。我说过一个观点，到2035年的时候，全世界前十家的汽车公司里面有五家是中国，比亚迪做得确实特别好，已经进入到前五名了，这个位置提高得确实非常高。我觉得还会有别的公司像比亚迪那样，在自己的领域能够做得非常优秀。
问：如果只能从余承东和王传福中选择一位做汽车年度人物，您选择谁？
答：我觉得选谁都行，因为都是安徽老乡。中国有很多非常优秀的企业家都值得我们学习，我觉得最好下个“双黄蛋”，两个都好，多一点也行。为什么中国汽车企业过去二十年都做得不错？我觉得核心原因是“创一代”在运营公司，这一点还挺重要的，不要小看这个。他们俩都挺好的，向他们学习。
问：有观点认为，哪吒濒临破产，正在影响海外投资者对中国智能电动车企的信心，提高了海外融资的难度，你有没有什么切身体会？
李斌：没什么切身体会，我们最近没融资，就去年融了30亿美金，没感受到。别人经常说李斌好像融资能力强，其实我也没觉得自己有多强，但是我们确实从全球募集了189亿美金，绝大部分都到中国来发展中国的汽车产业。所以我们的车也是要进入到全球市场，这也是蔚来的一个使命，Blue Sky Coming，从2015年成立的第一天我们就是这么想，也是这么做的。
问：蔚来对供应链伙伴的付款周期是多少？比去年缩短还是增加？
李斌：我们都有披露，在行业里面算中等偏上，一般来说都是验收完90天，这是行业里面通行的。没有调查就没有发言权，你们去问一下我们供应链的合作伙伴就好了。前段时间我看有些媒体在简单的根据我们的应付款的数字做对比，这是不合理的，因为我们营收在增长，应付款肯定会扩大的，因为量增加了。我们在2019年比较难的时候在这方面都没掉链子，供应链合作伙伴跟我们关系都非常紧密，都挺给力的，没问题的。
问：有车企被曝压缩供应商利润引发舆情，蔚来明年对供应商有什么具体要求？
李斌：今天供应链和以前的供应链相比复杂很多，比如说智能电动汽车，真正属于传统汽车相关的那部分占比已经没那么多了，对我们来说大概占40%，而60%都是智能化相关的。这里面供应链合作伙伴都很强势的，比如宁德时代赚好多钱，英伟达也赚好多钱，所以我们哪有什么话语权。我们也呼吁一下，他们利润给我们让一点出来。
问：如何加速自研技术的应用与回报？是否会考虑加大与拥有领先地位的核心技术供应商的合作力度？
李斌：我觉得自研肯定有所为、有所不为，我们肯定不是什么都自己搞，比如自己搞轮胎干嘛？没必要。对我们来说，智能化的核心，高价值的技术，高性能的、能够让体验变得更好的技术，肯定会自研。比如操作系统，它就能够大大提高用户体验和价值。
问：如何看待政策对新能源行业的影响？
李斌：中国的政策对于行业过去十年的发展作用是非常大的，当然这两年已经开始进入到市场驱动为主的阶段，已经进入到一个新的阶段。
问：有观点认为车企的低价来源于低质量，而汽车是耐用消费品，这样会导致劣币驱逐良币，你认为这种情况存在吗？蔚来会受到多大影响？
李斌：肯定有这种现象，不能简单说低价就是低质量，但如果想做到高质量，成本肯定是不便宜的，这也是常识。我们肯定还是回到用户价值，蔚来在质量方面的追求一直都非常高。我们会受到一些影响，因为很多用户不是特别了解，很多时候质量需要时间才能看得到。像我们一直讲的长寿命电池，可能需要八年后、九年后、十年后才能看得到，今天讲不清楚这件事情。所以蔚来在质量方面的投资，短期解释成本确实会高一些。但我想做汽车企业不是做一两天，最终在质量方面的坚持还是能得到用户的认可，还是要相信这件事情。
问：新能源车年产1000万辆，产销量连续9年增长背后是否意味着出现整体产能过剩的情况？
李斌：这是一个很有意思的事情。举个例子，比如现代和起亚的销量和高峰比可能少了100多万辆，但它的工厂我也没法用。所以现在就是我缺产能，但是富余的产能也没办法给缺的人用。
问：燃油车与自动驾驶？
李斌：燃油车做自动驾驶不是说不行，但体验肯定是不好的，燃油车延时肯定比电动车要长很多，大体上要好几百毫秒。不是说燃油车做不了，是它的技术肯定不是最适合智能驾驶的技术，这是个技术问题，不是别的原因。
问：中国半导体行业协会说美国芯片产品不再安全、不再可靠，中国相关行业将不得不谨慎采购美国芯片，这一建议对蔚来有影响吗？
李斌：这还是协会的一个建议，我们也收到了。
问：是否已经进一步加大国产芯片的采购？哪些芯片在国产汽车的性能、一致性、质量方面已经与国际一线产品一致甚至超过？哪些芯片依然需要国际厂家，自研替代英伟达、高通等智驾芯片的概率能做到多少？
李斌：我们一直在积极投资和使用国产芯片，我们也投资自研芯片。芯片的国产替代，肯定每家企业还是会根据自己的产品迭代节奏做合理安排，也要遵守商业规律。智驾芯片的替代反而是比较容易的。像大算力芯片或者一定算力的车规芯片还好。其实还是基础芯片，因为从商业可能性角度来讲，反而挑战一些1美元、2美元的芯片，车上用的又不是很多，这些芯片反而是挑战比较大。如果一颗芯片出问题了，可能整个车都得召回，这些小芯片挑战反而非常大。
问：纯电动车的增速放缓，以及存在的地缘政治风险，对公司战略会有怎样影响？
李斌：纯电动车的增速是慢一点，但我还是想说，今年1-10月份还是有27.7%，它的市场总量是80多万辆，加起来还是要比插混和增程多一点。因为它的量已经更大一些，所以增速慢一点也很正常。我自己对纯电还是非常有信心的，我觉得纯电肯定是终极方案，特别一直讲的“可充、可换、可升级”的路线，我们还是非常有信心。地缘政治风险好像和纯电车关系不大。
问：蔚来对智驾的布局和投入规划是什么？如何看当下这种智驾卷的状态？
李斌：这是特别好的问题，我开篇也讲了一下，从智驾方面，我们从2017年提出“解放精力，减少事故”，到今天一直都是我们做产品定义和技术路线选择，还有我们交付的优先级方面的坚持的东西，我们一直都是用这个来去评估自己的进展。
如果从安全角度来讲，现在人车共驾，智驾状态下比单独人开已经要安全6倍多，我们到明年底希望能安全10倍，这都是实际数据支持的。在解放精力方面确实要进一步提高可用性，我们也希望现在这一代车能到80%，即将发布的ET9肯定上限会更高一些。这是我们一些基本的底层逻辑。
现在智驾卷很正常，智驾长期来说会变成一个比较基础的功能，大家肯定要卷这些东西。现在每家都有自己的标准，目前份额吵得更多一点，但我们还是会从安全出发，包括今天大家看到的AES，这样一些智驾功能的交付，主动安全的交付。然后在这个基础上，我们再逐步提高可用性，提高使用时长。
当然，接下来的布局在今年NIO IN上已经说到了，基于世界模型的端到端已经正在进行这方面的研发，在不远的将来我们就会交付这些功能。现在做端到端也有很多不同的路线，我们是基于世界模型做端到端，它是比较大的技术跃升，所以大家可以再耐心等一等。
问：蔚来在智驾领域的声音较弱，华为这种强劲竞争者杀入以后，怎么应对智驾的强烈竞争？
李斌：我帮大家回忆一下，2017年我们在全球第一个用Mobileye Q4的芯片，在2022年我们第一个把算力提高到1016Tops，第一个用激光雷达，第一个量产英伟达Orin芯片。在2020年，基于单颗Orin就在高速上做到领航辅助，在我们之前完全没有人做到。在今年全量交付的城区NOP+，在全国726个城市都可以用，然后在交付乐道的纯视觉的全域的领航辅助。总体上都还是按照自己的规划一步步往前走的，总体上也在引领这个行业的发展。
最近大家关于端到端方面的声音响一点，总的来说我认为大家都还在打口水战。其实还是看那两个字，到底减少了多少事故，到底解放了多少精力，可靠性、安全性和可用性，这是最实际的指标。
问：智驾的进度规划？
李斌：最近会有Banyan3.1.0的发布，在主动安全方面会到达一个更高的高度，后面会发布基于世界模型的端到端。现在大家进度都差不了太多，我们已经在内部开始做一些领航了。
问：智驾的执行力到底如何？
李斌：我觉得我们整个团队智驾执行能力是非常强的，（少卿）在算法方面是全球非常知名的科学家，也是未来科学大奖的获得者。整个智驾团队的交付能力，现在已经有几条基线，我们要维护第一代的，还有纯视觉的、乐道的，还有蔚来的第二代的Banyan这个平台的，也在基于这个开发更新平台的，像ET9，几条基线怎么管理好，还是挺有挑战的。总体上还是挺好，但肯定永远都可以更好。
问：关于智驾，哪些友商做的好？
李斌：小鹏、华为应该做得都还不错。
问：蔚来在智驾方面短期会不会有大的突破和进展？端到端、车位到车位，如何看待这些时髦的技术和概念？
李斌：确实挺时髦的。车位到车位倒不算特别时髦的，好多年前大家都开始提这件事情，点到点，车位到车位。我觉得还是要看真正的交付，真正的实用性，智驾的概念没有什么大意义，还是要看实用性，用户到底有多少时间在用，真实场景有多少时间在用。另外一个是安全性，这是它的本质，解放精力、减少事故是本质，我们还是要从这个角度去评估每家的技术到底怎么样。
问：端到端何时上车？
李斌：我们已经在做研发了，算力储备肯定是够的，不用特别担心这件事情。
问：有消息称，明年1月份推送banyan3.1.0？
李斌：我们是要推送banyan3.1.0主要提升的还是安全相关的，前面讲到在安全方面提升了很多，肯定是用大模型做安全。智驾世界模型的端到端还在做内测的过程中。最终应该都会技术收敛到端到端的大模型，但这个在行业也是一个共识。
问：会做robotaxi和具身智能机器人吗？
李斌：出行方面robotaxi，我们不会做。具身智能机器人，这个我们先看一看，反正技术战都差不多。
问：怎么看待今年智能驾驶的竞争？在这方面的补强计划是？
李斌：谈不上什么补强，我们团队做好交付。目前总的来说都还是口水战，真正离大家的日常使用还有一定的距离，目前都还属于demo阶段。
问：ET9计划3月份交车，辅助驾驶能否准备好，可以到那一步？高快NOP能上车吗？
李斌：主动安全功能肯定准备好，后面还是需要点时间的，因为我们要把它做完完全的测试，先都是安全先行，然后逐步扩大使用。即使有些功能要开放，也就是比较短的时间，大家不用那么纠结这件事情。就像乐道L60也是上来就能开，它量也不大，我们需要一些时间去做数据的闭环验证。
问：前不久有大V测评蔚来AD从2.6.5到3.0.0变化不大，管理层是否有回应？
李斌：前面讲得非常清楚了，我们近期还是把安全性能要进一步提升，把大模型先用到安全上面，再逐步做好切换。
问：蔚来即将发布的Banyan3.1.0是否会在萤火虫品牌旗下10万级车型上落地？智驾成本进一步下探的空间有多大？
李斌：萤火虫在它的级别里边，智驾能力也是最好的之一。
问：9031什么时候上车？还有5纳米芯片神玑的量产情况。
李斌：因为最近确实美国出台了一些新的规定，对整个行业的影响还在评估。
问：NT3.0之后，中控屏变成了横屏，NT2平台的车有没有计划适配系统以及后期更换横向中控屏？
李斌：大家也看到，我们从乐道到ET9，从方向上来讲，横屏的适配会是公司的策略，包括萤火虫，逐步回到横屏的系统。
问：3.0平台会在明年完成切换，主要提升会有哪些？
李斌：因为ET9是第三代平台的首款车，当然现在长期来说都会逐步的切换，但也没有那么快。因为我们第二代平台在现在市场上还是最领先的平台，当然NT3就更加领先一代，现在NT2还是非常能打，在相当长时间之内都还是我们主力的平台。
问：明年的换代节奏是怎么样的？会尽快把NT3的主销产品提前上吗？
李斌：NT3会逐步来，但不会那么快的。还是那句话，NT2这个车发布时间才一年，不管从算力、传感器还是各方面表现来讲，都还是行业里非常领先的，我们模具摊销都还没摊完，立刻就换了也不合理。
问：现在新势力比较领头的几家企业都比较着重宣传电机的技术，比如华为图灵平台有一个DATS（动态扭矩控制技术）。
李斌：我们有dTCS（分布式牵引力控制系统），实际上是一样的技术，其实我们性能表现很好，比传统TCS效率要好10倍。还有像1200V碳化硅功率模块，都是我们自研的，还有900V高压平台，也都是自研的。可能这方面宣传少一点，要不我们最近搞一波，向华为学习学习，取个名字，显得高大上一点。
问：当前产品技术中，哪些是最具颠覆性的创新？在人工智能、自动驾驶等领域，企业的技术布局如何？是否有新的技术研发方向？能否透露一些蔚来产品的技术亮点？
李斌：我也不觉得我们有所谓那么多的颠覆性创新。大家可以关注一下ET9，去年还说是500多项专利，前两天统计了一下是900多项专利。本身它就是在智能电动汽车领域全球的技术创新的结晶之作。有很多东西，大家可能看起来没有那么感觉颠覆，但事实上它里边的底层技术完全不一样。比如说Sky OS怎么在ET9上运用，Sky OS就是全域操作系统，我们是全球第一个做到的。它让这个车的控制精度、响应速度、延时和数据传输都跟以前是完全不一样。它可能体现出来的是0.1秒、0.2秒的区别。我们这次在ET9上市的时候也会有一些我的实测视频，很有意思的视频。蔚来产品的技术亮点我们就不多透露了。
问：ET9作为更高端的产品，在销售服务体系上和现在蔚来车型有什么区别吗？为什么蔚来会决定做ET9这款车？对于蔚来品牌的意义是什么？
答：做ET9有几个目的：第一，它非常体现蔚来“敢想有为”等追求，我们希望用这样一款产品去体现在技术、体系方面的创新。第二，它是一款我们从2020年开始围绕研发智能电动汽车的12个全栈投入真正体现出来的技术旗舰。这样它形象能够让大家更好感知钱花在哪儿了，这很重要。要不然，人家说你500多亿研发费用花在哪了？第三，作为高端品牌，肯定还是要进入BBA的高端行政用车市场。这个市场确实再往上突破难度很大，我觉得ET9通过自己的技术实力，让更多的人去选择，最终也能够在高端行政用车市场实现突破。
不光蔚来在突破，像华为等企业也开始做这样的尝试。如果从用户心智上突破了这个市场，那么，我们和奔驰、宝马、奥迪这样的传统豪华高端品牌，从竞争层面就能够真正进入到平等状态。
现在我们还是在包括家用、个人用途这样一些市场，但在高端行政用车市场还是处于劣势的。像ES6、EC6加起来，已经和宝马X3、X5；和Q5、GLC能打了，和他们的油车都已经能打了。但越往高走，纯电还是有些天花板的，我们希望ET9能突破这样一个天花板。
问：线控转向、FAS（全主动悬架），在研发过程中有什么难忘的故事和挑战？
答：太多了，比如线控转向，最近为了这件事情跟相关部门做了不少交流，我非常感谢一些主管部门对创新的支持。线控转向技术涉及到车辆的控制，那么如何去充分验证，并且真正上车，这不光是技术问题，还涉及到很多的公告、认证、法规等很多问题，要比大家想象的复杂多了。这样的一些创新我们在前面走通了，后面都会用起来，蔚来做的很多事情都是这样，我们现在前面跑，后面大家都会用起来。所以我们这样一些探索，对于整个中国智能电动汽车产业也是有价值的。
还有，我们现在试的这些技术，比如线控转向，大家实际体验就知道它的价值。如果有线控转向以后，感受完全不一样，它可以非常优雅的微动，不需要做那么大的动作。
问：新时代的高端行政旗舰应该具备哪些特点？
李斌：高端行政旗舰从来都是技术旗舰，这辆车一定是用得最先进的、引领时代创新的技术，这是最基本的。
第二，要体现时代精神，我们希望今天的行政旗舰能体现有进取心的、有社会责任感的创新引领者的精神。大家肯定不太希望太老钱风，而是要跟今天的时代精神匹配。
第三，要是安全旗舰，行政旗舰对于安全的追求肯定完全不一样。去年在介绍ET9的时候，我们讲到了在安全方面的一些追求，五维的安全、七重的冗余，在这方面的投入非常大。比如，光冗余安全这辆车就花了好几万，但这种东西平时都是看不到的。
问：这个技术是完全自研，参与线控转向行业标准制定？
李斌：是我们和合作伙伴一起研发的，这并不是完全由我们一家来做的。但大家知道，把一个新技术用到车上去是要做大量联合研发的，也不是简单的一个零部件。
参与行业标准制定方面，是因为线控转向方面我们确实是第一个，所以所有的标准、公告、认证，都要组织整个行业的专家一起来评价，也不是我们一家企业（在做），是和行业里面很多技术专家一起参与标准的制定和公告的验证。
问：ET9使用了925伏，相比市面上主流的800伏，最初产品定义是如何思考的？为什么选择925伏，兼容性是否影响？
李斌：首先兼容性肯定没有影响，电压越高，难度确实越大，因为要防止绝缘出现问题，所以它的精密度更高。但电压高了以后，带来的收益是比较大的。现在大家一般都会问是不是对充电有好处，可能有好处，但这不是必然的关系，充电跟电压有关系，跟电流也有关系。但高压有一个好处是能够把电机的尺寸做得特别小，可以把重量降低，尺寸小、重量降低，对于车来说，这个价值是非常高的。
此外，它对空间，对整备质量都有很多的好处。当然它也对电耗有好处，因为电压越高，能效就越好。包括乐道为什么电耗、能效表现那么好，跟这个都有关系。
问：ET9预售80万，有哪些核心竞争力来吸引目标客户群体？
李斌：正在总结，与竞争对手比优势太多了，全方位碾压。
问：ET9对于蔚来品牌形象提升起到怎么样的作用？
李斌：会进一步去强化我们在技术创新方面的品牌形象，也会让我们打开高端行政用车市场的局面。
问：ET9上还有哪些领先的技术和设计？行政旗舰会有哪些变化？
李斌：去年就讲了，由于17项全球首发的技术，50多项同级领先。如果今天来看，这个数字只会多，不会少，因为在过去一年时间里面我们进行了更多的优化。
问：如何看近期自主品牌冲击百万级的消息不断？
李斌：这挺好的，说明中国品牌开始进入到最核心的高端市场，也是BBA最后的阵地。
问：很好奇，ET9在用户调研阶段是怎么定价和思考的？这个市场未来的供需关系怎么能撑起高价，并取得预期销量？
李斌：这个市场说简单也简单，说复杂也复杂，还是要靠技术产品和服务。技术创新，我们肯定不是能获得所有用户的认可，但在这个市场里面有相当一部分的用户对创新是有追求的，他们会给技术创新机会。就像2018年选择蔚来的ES8创始版的用户们一样。
我们在调研阶段也找了很多迈巴赫、帕拉梅拉的用户，有相当一部分比例能够接受中国品牌在这样一个价位区间的产品，我觉得技术创新是一个基础。
第二，产品本身怎么从中国行政用户的日常场景出发去定义产品。智能电动汽车方面现在机会是非常多的，和以前油车比，我们能够定义的空间大很多。
第三，服务方面，还有很多这个目标市场的用户没有被满足的服务，我们有很多这方面的创新。大家知道蔚来的服务创新一直都走在行业前面，所以我觉得技术、产品、服务这些创新还是非常有信心的。
问：现在尊界说自己颠覆了汽车百年底盘？
李斌：底盘是不是最好不要去“颠覆”？我们好像不怎么说“颠覆”两个字。大家可以看，去年香槟塔的视频好象也没出现“颠覆”两个字，但大家知道是非常难做的，我只能说，我们的天行底盘是全世界技术含量最高、体验最好的底盘，这是肯定的。
问：ET9市场上最大的竞争优势是什么？
李斌：我认为最大的竞争优势还是技术领先性，这是肯定的。大家可以去比技术领先性。
问：在科技上有哪些不同和领先之处？
李斌：这些车都挺好，因为尊界还不知道细节。仰望U9、U8都看到了，大家到时候比一比，我也很难说。我们现在一般都盯着BBA、迈巴赫这些车，肯定跟他们比是强太多了。大家还是多跟他们比一比，国内的同行少比一点，都挺好的。
问：合肥基地在生产ET9时，生产工艺方面有没有不同之处？
李斌：肯定是有的，比如说专门开发了一款漆，今天不剧透了。这款车身上色要用60个小时，经过重重打磨，肯定要有些特别工艺的，确实在这方面还有更高的要求。
问：ET9预期销量是多少？
李斌：现在帕拉梅拉销量是1300-1500台，迈巴赫一千多一点，宝马7系、奥迪A8量已经比较少了，我觉得肯定比A8和宝马7卖得多，是不是能做到帕拉梅拉或者奔驰S那么多，我觉得有点挑战，因为让那些用户转到新的产品里面需要点时间。毛利率肯定很好，卖一辆要顶很多辆ET5，而且也能够摊薄研发制造成本。
今天看我们第三代平台先导车型是ET9，这上面很多技术是会用到后续车型的。所以今天去看分摊的时候也不光是这一款车，是整个代际去分摊。
问：ET9的电池续航表现？
李斌：电池续航还是非常不错的，有多种电池规格。大家知道，蔚来是可充、可换、可升级，但是入门的规格就已经比较高了。
问：有没有准备出更多便捷的充换电方案？
李斌：这还能怎么便捷？可充、可换、可升级已经不能再便捷了。
问：ET9的定价策略是如何制定的？针对哪些消费群体？
李斌：还是行政旗舰的用户，就是今天奔驰S、迈巴赫、奥迪A8、宝马7系、帕拉梅拉。7、8、9、S，以前都是7、8、S，现在7、8、9、S。
纯电高价确实不好卖，是要有突破的。我们现在手上已经有不少预订单，对于初期销量非常有信心，但是怎么稳住是有挑战的，所以明年会有些特别的做法，希望能够让更多人真正体验这款车。ET9一旦体验了真的就完全不一样。
问：ET9的技术会不会专门开几节课？
李斌：几节可能是不行的，可能要开几十节。
问：ET9上市时间？
李斌：上市时间是12月21日，交付是明年一季度。
问：在当下如何与国内其他国产豪车竞争？
李斌：我们目前主要和BBA、保时捷竞争。
问：ET9打通了底盘的智能化操控，线控转向、后轮转向和悬架主动调控结合一体。如何与仰望和Cybertruck比较？
李斌：这肯定是蔚来的趋势。和仰望还是不太一样。Cybertruck是个皮卡，取向肯定不完全不一样。当然它也用了线控转向，但是它肯定没做全主动悬架，体验差别还是挺大的，一款行政旗舰和一款皮卡区别还是非常大的。
问：如何看现在的车既要好坐也要好开？
李斌：确实是这样的，日常的灵活性是用户关注的一个问题，ET9肯定比I7好开，基本和mini一样好开。我们到时候不行和mini搞个对比，和迈巴赫比啥？我最近开了开，包括上海有个武康路大楼，我在那边转得太轻松了，转一下就过来。
问：尊界已经预售，相信已经分析过了？
李斌：没有，我们现在只能看到它的尺寸和造型，真的没有。
问：多家车企加速品牌融合。我们推出品牌策略是如何考虑的？三个品牌如何规划？
李斌：这是我们深思熟虑的。蔚来如果只做高端品牌，我们量一定是有限的。特斯拉是通过先做Model X，然后做Model 3、Model Y去把量扩大起来了。我们认为这个方法不一定是适合我们的方法，我们还是觉得用不同的品牌进入不同市场是更好的选择，这在汽车行业也不是什么新鲜事，雷克萨斯、保时捷、大众都有，这很正常，也很合理，到目前为止证明我们这个选择是对的。
但萤火虫不太一样，萤火虫是一个高端的小车品牌，确实更像mini和宝马的关系，如果蔚来是宝马的区间，萤火虫就更像mini。但我们觉得，如何定义一款智能电动高端小车，是很有意思的一件事情。这个事情还是回到我们公司的愿景，我们希望能够让更多的人用上智能电动汽车，也不是光有ET9或者蔚来、乐道的用户，十几万为什么不能有特别好的车，其实品牌规划就是这样。
问：接下来两年要推出有竞争力的新产品，思路是什么？
李斌：蔚来从ET9开始，会正式进入行政用车的高端市场，后续还会有新的产品推出。乐道明年会有比较重磅的产品推出，因为现在L60更多还是三口之家、五口之家，对于大一点的家庭接下来乐道明年会有两款车型，在三季度、四季度交付。我相信这两款车会改变行业格局，在三排座的市场和大SUV市场，会非常有竞争力。量产工作都在进行中。
萤火虫在中国只有一款产品，比较彻底，但全球有没有多款我们还在讨论，简单一点，省得大家说蔚来搞的车太多。蔚来品牌会多一些，因为这是合理的，从高端品牌角度来讲，对于个性化，对于独特性追求的会多一些，而且从投资角度来讲也合理一些。但对于大众市场我们就会减少车型的数量。乐道就不会像蔚来有那么多款车型，萤火虫就更简单。
问：几大品牌如何协同发力？有什么目标和举措？
李斌：协同的地方非常多，今天不同品牌之间的共用性比大家想象得多很多。举个例子，在我们公司，三电、三智，智能化和电动化的能力都是充分共享的。智能驾驶团队就得给三个品牌在干活，比如座舱的团队就给三个品牌干活，高压的团队、电驱的团队，我们在智能和电动方面都是完全的能力平台。有很多原子化的能力都是打通的。为什么乐道L60上来就能够做到纯视觉全国都能用，肯定是因为可以用到蔚来积累下来的数据和算法迭代能力，就是这个简单的道理。
在服务方面，比如我们的换电站，四代站既能支持蔚来，又能支持乐道。乐道这个月就能到1000座换电站，这个作用也能看得到。协同优势挺多的。
问：2025年蔚来有三个品牌可打，国内和国外策略分别是怎样？
李斌：从全球市场角度来讲，我们会更多依靠乐道和萤火虫。大家不难理解，在高端市场，中国、欧洲、美国就占了全球90%的份额，中国占40%的份额，欧洲和美国加起来是50%的份额。欧洲我们已经去了，但是这个时间需要比较长。美国短期肯定不会去的，所以从全球来讲，蔚来品牌别的地方全部加起来也就不到10%。但乐道不一样，乐道适用范围更广。萤火虫可能更广一些，萤火虫长期来说我们也会针对国外的特别市场开发一些针对性车型，所以萤火虫在中国是一款车型，在全球可能会根据当地市场的需求开发一些适合于当地的车型。这是我们大的策略。
乐道在国外先扩展有个好处，因为它的量面对用户多一些，可以先为它建换电站，所以这样到合适的时候蔚来就可以用它的换电体系，正好和中国反来了，这对我们是非常有意义的。
问：做高端纯电这条路确实不好走。蔚来又坚持不做增程，增程汽车越来越多的时候怎么打？
李斌：我们还是保持自己的方向，多建换电站，换电县县通，把产品做好。我们在高端纯电市场一直稳定在40%多的份额，说明我们也做对了很多事情。我认为不管在技术还是在产品服务、社区方面的创新，是得到用户认可的。我们现在进入到主流家庭市场，乐道有今天这个表现也说明我们做对了很多事情，我们觉得还是很有信心。
问：如何提升企业经营效率，公司架构会有哪些调整？
李斌：我们这两年陆续在做组织架构调整，调整基本上到位了。在经营效率方面会持续提升自己的体系能力和成本控制能力，不会有什么特别大的架构调整。
问：大部分车企都是先做中低端品牌再往上走，蔚来做了反方向的事情，有什么差异化的地方？会影响到原本用户的品牌认知吗？
李斌：我觉得肯定没有影响到用户的品牌认知。从高端入手是一个理性的选择，有好多原因：第一，可以先避开国内这么多优秀同行，因为他们相对来说是价格段低一些的区域，我们跟他们比没有那么大的优势。第二，税收优势肯定更大一些，因为我们基本都是和进口车或者排量比较高的车，它的消费税交得比较多一些，消费税加上购置税，价格高的车优势是比较大的。第三，高端品牌比较能支持我们做技术和服务方面的创新、建立服务体系。所以我从高端开始做是一个理性选择，不是我非要证明我们可以从高端做。
然后到了一定程度，可以用这些技术服务更多用户，这既是我们公司使命决定的，也是商业的考虑。比如我们的操作系统研发完了，如果一年二三十万辆车用和一年一百万辆车用，摊销的基础肯定是不一样的，所以我们都是很理性地做这些事情。
问：如何实现明年销量翻倍？
李斌：蔚来品牌今年差不多20万台，明年做一个合理增长，明年我们肯定没觉得蔚来品牌能翻番，没有这个期望。乐道明年会进入到完整的增长，而且还有两款新车，我还是非常有信心的，所以这两个加起来应该可以翻番。再加上萤火虫，因为是个高端小车的定位，所以应该会有一定的量，而且在欧洲也会有一定的量。这么简单加一加就知道我们也没有吹牛。内部目标肯定比这个要再高一点，但是总的来说觉得还是没问题的。
问：蔚来品牌两个月的销量在1万5，为什么？
李斌：因为我们减了促销，也在改增长模式。其实是我们预期中的事情，并不是意料之外的事情。
问：乐道上市之后就遇到产能爬坡的问题。
李斌：我想再强调一下，其实是一个合理的爬坡，如果我们11月首月交付上万，这其实就是一个市场营销的选择。如果复盘，是不是就不要9月28日交了，变成11月1日开始交，先攒一些在那儿，不就是首月交付1万台了？
我想再强调一下，乐道的用户只有2%是来自于考虑买蔚来的。但反过来，有些考虑乐道的用户后来去买了蔚来，如果从一个绝对比例的角度来讲，也不止2%，反而更多一点，上个月好几百台，还是能看到它们之间还好。
问：如何减少品牌间的内部竞争？
李斌：要确保三个品牌之间的价差，他们的用户群是不一样的。我们现在选择的三个品牌是非常合理的，差异化非常大，不管价格段还是目标用户，肯定是一加一大于三。大于的部分就是研发的协同、供应链的协同和服务体系的协同。
问：“十年三子”压力是不是过大？
李斌：还好吧，我们其实不是“十年三子”，是最近几年生了“三子”。“三子”挺好的，响应国家号召，现在都鼓励生三个。在财务层面的压力其实还好，还是那句话，如果看我们的研发支出，基本上百分之六七十都做的是基础研发。比如操作系统，做一个品牌要花这么多钱。但是如果做了三个品牌以后，很多研发方面的固定费用就可以分摊到更多的车上。其实我们真正在车上面研发的，单独就车本身的研发费用，变动的研发成本和费用和完全做一个新公司相比，是要远远小的。或者这么说，蔚来做乐道在研发方面的支出肯定远远小于小米去做小米汽车，因为绝大部分都是可以复用。
问：成本控制？
李斌：这是肯定的，不管一个品牌还是多个品牌，成本控制都要有更高的要求。我们内部成本控制叫该省省，该花花，“只省不花”或者“只花不省”也不行。主要看投资回报率ROI，希望每件事情、每个营销项目，对产品的决策，都能够算清楚投资回报。其实不容易，要说清楚return是不容易的。投资是多少，花钱是多少相对容易，但是要把回报说清楚挺难的。所以我们也在全面推进成本控制和投资回报的工作体系。
问：明年三个品牌可以预见成本侧加大支出，在财务层面做了哪些准备？
李斌：总的来说，如果去看的话，全栈的研发，基础设施，还有高端品牌的定位，其实今天如果从这些角度看，以今天的投入做了这些事情，我们认为大部分是必要的支出。当然有一些可能是为将来的投资，比如像充换电基础设施我们有些超前投入，大概提前两三年就进行投入，我们先要做一个网络。这和云服务非常像，就像亚马逊的云服务投了十几年才盈利，这算一个可以合理理解的一件事。
在财务方面，一方面肯定希望去提高投资回报率，把钱花在刀刃上，提高成本控制能力，提高经营效率，这些都是我们在做的事情。当然在现金储备方面，三季报现金储备是422亿人民币，在三季度运营现金流和自由现金流都是正的。也就是说，三季度实际我们公司是亏损的，但是现金的量是增加了的。这怎么理解？比如我们的研发费用，全部是把它费用化，而不是做资本化。我们虽然有9300多项专利，但是公司资产负债表上的无形资产只有400多万美金，都是当期费用化。我们很多事情的预提是非常保守的，比如质量保证金，还有用户权益，很多用户权益都会预提，导致影响毛利。
从现金角度来讲，我们虽然亏钱，但毛利等很多方面还在持续改善，我们的现金流为什么比大家想象的好，就是因为在财务方面是非常谨慎和保守的。我们在质量保证，质保金的预提方面在行业里面都属于最保守之一。
为什么很多人说斌哥好像在全球融资都很容易，其实也不是很容易，是因为这些人先研究我们的财报，原来是这样一个公司，至少是非常透明的，在财务纪律方面是非常谨慎的一家公司，当然就容易建立对我们的信任，这也是我们公司一直的价值观，真诚、透明。
问：有没有考虑砍掉削减一部分的产品线，追求更加集中的爆款？
李斌：三个品牌会有不一样的做法。蔚来有些产品可能到了生命周期的某个阶段，比如像ES7。有些虽然看着量小，但它在细分市场是非常好的，比如EC7，毛利率也不错，没理由非要把它砍掉。所以蔚来品牌其实是在高端市场满足不同用户的个性化需求，这是合理的，像奔驰、宝马在中国有50多款车。我们主要解决好把每款车都卖好，卖给想要它的人，解决这个问题。乐道就不会有那么多车了，乐道最多四五款车型，不会太多。萤火虫就更极致，只有一款。所以我们还是要去做合理的事情。
问：子品牌会不会自建渠道？
李斌：乐道是自建渠道的。店面布局打法上也会有些不同，像乐道就不会有NIO House Club的区域。萤火虫会考虑蔚来的销售服务体系，萤火虫也会有自己独特的线下服务体系，在它上市的时候跟大家交流。
问：子品牌会不会对主品牌带来消耗？
李斌：不会，NIO House的运营肯定会继续开，也会保持原来的水准，只会更高。
问：蔚来车主要求特权，乐道、萤火虫车主要求平权，这中间存在矛盾吗？怎么处理这个矛盾？
李斌：大家买不同价位的车肯定要求的都是这个价位区间的服务，就像你去住五星级酒店和三星级酒店，肯定要相匹配服务。我倒觉得这里面没有什么特权和平权的概念，其实就是服务的价值要合适，价值比要好，不是简单的性价比，价值要对得住自己付的钱。我不觉得有什么矛盾，也不需要处理什么矛盾，这是常识。
问：换电系统感觉比较复杂？
李斌：乐道到蔚来的四代站可以复用，然后有自己的换电体系，你可以理解中国移动、中国联通和中国电信可以共用铁塔，就是这么个概念。乐道的换电站现在已经有1000座了，明年4月份能够到2000座。
问：蔚来为何做3个品牌？
李斌：这么做是对我们自己是最好的选择，但我也不能说对别的企业是一样的，只能说这是非常适合蔚来的。
问：市场成熟以后会不会有更少的企业，更多的品牌？
李斌：现在看手机行业，中国主要是五个品牌，华为、荣耀、小米、OPPO、VIVO，还有蔚来，虽然量比较小，高端手机里面也算有一号。他们好像都有些第二品牌，这也正常。
问：ET9的产品规划？如何看车型半年一大改？
李斌：规划就不去说那么细了，半年一个大改我们也不太会做，这也不太对，很耗用户，也没太大必要，说明很多事情思考的不够深入。
问：乐道产能如何解决？
李斌：12月份到1万台也可以了。也没有卡供应链在哪些环节上，其实还好，就是正常爬坡。
问：2025年销量高潮应该是什么时候？
李斌：肯定是四季度，这是肯定的。
问：主要是产线问题还是供应链问题？
李斌：其实真正的问题不在这儿，也不叫问题，我们当然希望电池能增加一点供应，因为换电站开始多起来了，目前我们这方面电池还要再多一点。
问：萤火虫的产能和交付采取什么样的打法？
李斌：我们现在想清楚了，先攒一波，然后再一起交，不头铁了，要不这个问题解释起来很麻烦。产能爬坡一般都要三四个月，这是质量和供应链非常natural的一件事，这是个常识。以前传统的汽车公司切换完了以后一起运到经销商那边去，同步上市。我们现在因为是直销，把车存在那儿不给用户好像也不很对，也压库存资金。但这个确实显得有点吃亏，以后要不都攒一攒。
问：关于乐道第二款车的节奏，长续航的铺设进度。
李斌：长续航估计到1月份产能能够起来，起来以后就尽快去铺。
问：乐道和蔚来的区别？
李斌：乐道是针对家庭用户的，传播和营销方式会有些差别。蔚来作为高端品牌，肯定还是会在服务、社区方面做得更多一些。
问：为什么乐道很多渠道服务资源跟蔚来是独立的？萤火虫共享的更多。
李斌：萤火虫和蔚来共享是目前我们初步的方向，因为我们希望乐道的营销环节能更直接一些，反正蔚来卖卖八款车、九款车，再多卖一款萤火虫也OK。
问：能够透露一些萤火虫的市场目标，现阶段对蔚来的重要意义？
李斌：现阶段的重要意义就是萤火虫希望是中国和欧洲两地同时上市，现在仍然是我们的一个计划。当然现在因为有欧洲关税，市场规模肯定比原来预期要少一些。但总的来说，因为欧洲市场是一个400万辆的市场，它的小车市场是非常大的。在全球来看的话，小车市场是非常大的市场，1000万辆以上的市场。所以我们觉得蔚来推出萤火虫对全球化意义非常大。
对于中国市场来讲，我们确实也看到了有这样一些需求，缺乏一款品质好的、安全性能好的小车。因为小车要做到高安全标准是非常有挑战性的，我觉得中国缺一款安全性能好的高端小车，设计也比较精致，这是我们的一个市场机会。
我们当时给萤火虫在做品牌定位的时候有三个词，“灵动、信赖、巧思”。我们从产品理念、设计理念、品牌理念都去贯彻这三个词。比如“信赖”，我们就把安全做成非常重要的产品基础。比如“巧思”，在空间和很多方面，小车大空间。“灵动”，不管从外观设计还是从操控、驾控，都非常灵动。大家也能看到蔚来做事情都是先把逻辑和体系都想得特别清楚，然后就围绕这个东西去做。
问：萤火虫类似于宝马mini，但是Smart、mini日子其实并不好过，为了走量该怎么打？
李斌：我觉得特别简单，跟mini比更smart，比smart更加mini，这就是萤火虫的竞争力。
问：mini的车友社区文化做得很好，萤火虫是否会有类似社群文化？
李斌：这个确实向mini学习。
问：萤火虫是蔚来第三品牌，定位类似于smart和mini，市场上增长空间有限，该品牌推出如何适应当下的市场？
李斌：我认为需求是有的，只是供应不够好。其实这个区间没有特别好的车，比如我自己就特别想要这样一款车，平时在城市里边开，我觉得这个车的需求真的很广，但确实产品目前还没有跟得上需求。
萤火虫后续在中国只有这一款车，但是会持续迭代。在全球市场每个地方的萤火虫肯定不太一样，欧洲的萤火虫和南美的萤火虫，和东南亚的萤火虫可能会有些区别。萤火虫全球都有，星星点点，照亮全球。这个广告可以。
问：在国外哪个市场来做？萤火虫的战略目标是？
李斌：战略目标是进入全球市场，这非常重要。萤火虫换电网络的建设成本要便宜很多，它电池小，一个集装箱就能够装进去，部署起来非常方便，所以这是我们当时设计的时候一些目标。
问：萤火虫的目标群体？
李斌：目前A级车市场竞争非常大。我们肯定不会跟7万、8万人民币的A级车去竞争，因为我们做不到，我们要做的安全标准和智能化水平确实做不到，成本都不止这么多。我们就是在十几万的高端小车市场，我们认为这个市场还是非常大的市场，其实还是没有好的产品需求去供应。而且从用户洞察角度来讲，我们认为这个用户群是非常大的用户群。
问：萤火虫的定价、定位、目标人群？
李斌：定位就是智能电动高端小车，定价的话你们觉得多少钱？我觉得和mini差不多。但我们车比它好。
问：当下的国内市场与此前规划萤火虫时有新变化吗？
李斌：还好，因为我们规划萤火虫的时候，虽然mini降了很多价，确实没想到它降那么多价。它降完价，我觉得我们产品力还是远远超过它，这就看用户为这个品牌到底愿意给我们机会。
问：萤火虫定位于高端小车，与mini品牌类似，又强调更智能，在具体的品牌定位上最大差异化特点？
李斌：还是围绕着“灵动、巧思、信赖”去做，安全、智能化，还有空间的巧思。
问：蔚来萤火虫会为保交付增加库存量吗？
李斌：会的，攒一点再交。但我们对萤火虫在中国市场的销量没有那么高的预期，说一个月要做到1万辆，没有那么高预期。我们当然认识到高端小车是有市场的，没有被很好满足，但它肯定不是一个特别大的市场，这是清晰的。但是欧洲和海外市场不太一样，欧洲两三万欧元的市场还是挺大的市场。
问：萤火虫和ET9的交付预期？
李斌：肯定是萤火虫比ET9多，我认为高端小车市场，如果供应好的话，还是能做到一个月几万台的，但我们希望能有显著的份额，ET9都加起来也就那么大的市场，我们如果第一步能做到前三名，前三名基本也在1000台以上，这是我们期待的。
问：推出萤火虫的动机？对提升蔚来的整体利润率的影响？
李斌：我们会保持合理的毛利率。就像乐道，也是要保持一个合理的毛利率，逐步提升毛利率，这都是总体的思路。
问：当前市场正变成红海，用户希望15万就有智驾能力。
李斌：赢火车是有智驾能力的，这不会有问题的，也不会拉低蔚来的毛利率，我们不会把它变成一个拉低毛利率的产品。
问：萤火虫的换电体系独立于NIO和乐道？
李斌：确实是独立的，因为它的电池小，放到一个里面不是很划算。但是它的换电站部署成本要便宜很多，部署起来要更快，特别对于像欧洲这种地方，部署成本低是非常重要的。不光指制造成本，还有基建成本、电力容量，所以它的电池包的设计就是为了在全球能够快速部署。在欧洲现在布了60多座换电站，不是产不出来，就是施工时间太长了。萤火虫这种问题就少很多了，能够快速部署。
问：萤火虫相对小的车型，400、500公里续航就满意了，补能焦虑不突出？
李斌：这可能是你的看法，但是有了换电都没问题。
问：萤火虫的换电会有明显的优势吗？
李斌：换电其实增加的成本还好，限制车型设计方面并没有什么隐性成本。会增加一点泵、螺栓，但这都是可控的。相对来说，我们从电池的标准化里面，这些成本都能够摊回来，因为我们都是用一种标准的电池包，都会摊回来。
问：萤火虫是否按照以前说的独立建设集装箱式换电站？
李斌：它是一个集装箱式的换电站，会独立建设，和现在的换电站不太一样。
问：会上增程吗？
李斌：我们是这么看这个事，中国的基础设施这两年发展非常快，我今年去新疆直播，看到好多增程在那儿充电，他们本来要用油，但是为什么用电？因为不要跟钱过不去，电费很便宜，最便宜两毛二一度电。但是一公里油就是一块钱，确实比较贵。所以增程反而到那边都在充电，说明充电条件越来越好。但纯电在那边一天充一次电就够了。所以在国内我们坚决这么认为，我们肯定坚持做纯电，把换电站布的多起来。
但从全球市场来看，国外的基础设施在大部分地方跟中国比都要落实5-10年，所以在有些地方，不管增程还是插混，可能有它的意义，我们还在研究这件事情。
问：萤火虫在驾驶驾控方面有哪些值得期待的？
李斌：非常灵巧，智能驾驶的水平在同级别车里面也是最好的。
问：萤火虫车主能不能进牛屋？
李斌：现在有的时候，即使不是蔚来车主，被邀请也能进牛屋。
问：萤火虫未来出海计划？
李斌：明年我们就会在欧洲销售，差不多基本同步。
问：萤火虫是主打海外还是主打全球？
李斌：初期还是中国会交付得多一点，一上来就是在中国和欧洲交付，也会去别的渠道，因为欧版能去的地方比较多。
问：萤火虫最初的规划是专供欧洲市场，如今为何要在国内市场发布？高端小车的定位在国内市场非常小，如何考虑？
李斌：这确实一直是长期研究的。最开始确实这个车立项的时候是从欧洲开始的，因为欧洲是400万辆的市场，肯定比中国大。但是我们做的过程中也认识到这是一款全球车，全球车肯定在中国也有这样的需求。比如我自己就有这样的需求，周末就在家里边上转一转。所以我们也看到很多用户有这样的需求，所以决定在国内也发布，就是这么个来龙去脉。
问：小鹏、极氪要做增程，有无这方面的规划？
李斌：没有。
问：关于技术路线方面会不会出混动版？
李斌：我们肯定不会的，蔚来也好，乐道也好，包括萤火虫在中国，为什么要做这个事，多建换电站，多建充电桩。
问：蔚来有没有在增程方面的规划？
李斌：这个问题大家都很关注，好像现在全球只有特斯拉、我们（在做纯电）。确实增程和插混都有价值，今天还有很多买油车的。确实不同用户都有不同的需求，但是每个公司选择技术路线肯定得有自己的取舍，我们肯定就选择可充、可换、可升级这条路线。我们认为不管对用户价值还是对社会价值，还是从企业经营效率角度来讲，对我们来说，对用户来说都是合理的。
我们着力于去解决充换电的便利性，所以我们是中国建充电桩、建换电站最多的汽车品牌，我们致力于解决电池的寿命问题，八年以后电池出了质保期以后，还要给用户提供好的服务，解决电池长寿命的问题。所以每个公司都会有自己技术的底层思考，为什么选择这个技术路线。我们就是这么思考的，也这么去做。
上次十周年的时候，公司内部同事问了我一个问题，说斌哥，这十年里有没有什么后悔的事。我说有，换电站应该更早的坚决建设，应该从2021年就开始一年建2000个站，现在有七八千个站了，当然用起来会方便很多。到明年能到5000座换电站，那现在亡羊补牢，让用户用车更方便，这是我们一直在做的事情。
油车有卖得好的，插混有卖得好的，混动也有卖得好的，纯电也有卖得的好，反过来也有卖得不好的，现在市值最高的汽车公司还是做纯电的，就是这个道理。
问：今年换电站布局如何了？
李斌：这个月200座。
问：是否已经盈利在望了？
李斌：现在20%的换电站差不多达到了盈亏标准，也就意味着另外80%的站是超前布局了。因为先要建网络，把网络建成以后，确保我们的用户到处都能去，县县通还是在铺网络。
问：宁德时代在做换电，如何看待竞争？
李斌：那不挺好，肯定不是我们一家做更好。其实做换电的不少，宁德时代也做了好多年。我们和他们也会有合作，我们电池资产公司宁德时代本身也是股东，蔚能他也是股东，我们也跟他有合作。
媒体：县县通进展怎么样？
李斌：江苏今年就会县县通，明年覆盖27个省级行政区的换电县县通，明年上半年要完成充电县县通，这都还是我们的目标。
问：我们建设遇到了困难吗？
李斌：还好，基本上是预计中的困难。进度应该说现在产能已经上了，这个月布200座换电站，所以速度都起来了。
问：新一季财报发布，蔚来亏损的状态再次引发外界对换电的质疑。
李斌：我们换电肯定是有些前期投入但是亏损的，这个前面也解释了，换电只占其中一部分。换电站最新的内部策略就是加速建换电站县县通。
媒体：能源板块有可能独立吗？
李斌：蔚来能源其实已经是一个独立的公司了，今年湖北科投对我们有15亿人民币的投资，其实本来就是个独立的公司。如果下一步有外部的投资人加入进来，我们肯定欢迎。
问：海外市场有什么新的布局计划？
李斌：几年前我们说过2025年进入25个市场，这还是我们的计划，明年我们要进入至少25个全球市场。当然现在有乐道、有萤火虫，能让我们更容易完成这个目标。
问：海外市场整体布局会不会有变动？
李斌：除了会以乐道和萤火虫主打，不会有什么特别的变动，还是会坚持做。但有一个调整，比如在欧洲有五个国家（我们之前）都是全体系直营，接下来的扩展更多是和当地有合作伙伴，一个国家会找一个合作伙伴，用这种方式去做，这样能够更快的扩展。但是在那个国家还是用直营的模式，直销的模式，整个还是希望能直接连接用户，和用户之间的连接越短越好。
问：海外市场占比如何进一步提升突破？
李斌：这还是需要耐心，海外市场千万不要有“我来了，我征服”这种感觉，我来了，我服务，至少要用十年时间，现在奇瑞确实全球市场做得很好，但别忘了奇瑞做全球市场21年。汽车行业没有速胜的，没有奇迹。销售服务网络知名度要提高不是那么容易的一件事情，一定需要非常长期的规划。
问：海外市场踩过哪些坑？给同行什么建议？
李斌：且行且珍惜，慢点，降低期望值很重要，我觉得一定要把困难估计得足一点。虽然最终我认为中国企业会获得非常高的份额，但这个过程肯定是非常长的。其实日本企业、韩国企业竞争全球市场也是花了相当长的时间，都是二三十年的时间，我认为中国的企业也需要很长的时间，不是那么容易的。因为汽车本身就是一个地缘政治高度敏感的产品，现在又叠加了智能化、电动这样一些比较复杂的因素，它只会变得更加复杂。所以要特别耐心去看这件事，困难要估计得足一些。
问：如何看待与国际市场的合作机会？
李斌：蔚来从成立第一天就是一个全球创业公司，所以我们对于怎么和全球市场打交道也学了十年，还在学习的过程中。
问：特朗普上台之后，对中国汽车供应链和出海有什么影响？
李斌：他以前做过总统，所以可以做一些思考。我觉得对出海和供应链都还好，现在来看影响应该还好。
问：如果要为今年蔚来的总体表现打分，会给怎样一个答案？得分项是什么？失分项又是什么？
李斌：及格，基本上打个60分，打低了你们又觉得我干得太差，但肯定没有高分。得分项是什么？我觉得今年推多品牌，乐道推出来，总体上还是吸取了以前的很多经验教训，乐道总体的推出还是达到了我们预期的，作为一个全新品牌。当然我们在提升效率体系能力方面，确实还可以做得更加好一些，这是没有止境的。所以我们的毛利率可以做更好的提升。
问：最大的挑战和机遇？
李斌：汽车行业确实是一个非常大的行业，（周期）非常长的行业，挑战的话就是不能有短板，而且要在一个这么激烈的竞争里边，规模和经营的效率都需要提升，我认为这个挑战确实是非常大的，我们还在路上，有问题解决问题。我们希望从明年开始能够重新恢复到高速增长轨道，接下来两年是非常关键的，就是明年销量翻番，2026年实现盈亏平衡，实现盈利，这两步要确保上去。实现的话，大概就赶回来了一年时间，还能在这个赛场上参加竞争。所以这是最大的挑战，时间的压力和竞争的烈度，肯定挑战非常大。
问：针对蔚来品牌继续向上的动能，采用哪些方式维持？
李斌：蔚来品牌总的来说在今年这波价格战里面，我们在价格方面守得还算好，接下来还是要把价格守住，把服务继续强化在各方面的服务。像ET9这样的新产品要把它上市，把它做好，这都是持续向上的动能。
问：高端纯电市场的竞争挑战有什么应对策略？
李斌：高端纯电市场如果只是蔚来主要在这儿推，压力还是有的，从用户心智各方面来讲都辛苦一些。但如果做的人多了，我们的优势就更能体现，不管是在充换电网络方面还是在服务体系方面，还是在蔚来的社区，我们过去这么多年围绕着高端纯电的积累，从产品到服务，技术产品服务我觉得都有自己优势的。但现在确实非常容易陷入到孤军奋战，因为别人都有增程，或者别人都有插混，所以稍微难一点。
问：面对消费者的需求多样化，怎么定位自身的市场份额？
李斌：从蔚来品牌来讲，我们还是有信心在高端市场三分天下有其一，我们现在是40%多的份额，我们觉得30%-40%的份额，保持住40%的份额，在比较长的时间内还是有这样的，这还是我们一个比较现实的目标。其实没有什么大招，就是把现在的技术、产品、服务社区做好，这就是我们自己做的事情。
问：外界比较担心销量走势，蔚来的销量后续逻辑和规划大概什么样子？
李斌：其实明年在蔚来的销量规划方面跟今年比肯定是有增长，但我们也没有一个不切实际的特别高速的（期望），蔚来这个品牌也不需要有翻番的增长，所以我们会把增长的质量、毛利率作为高优先级的事情。
问：车主权益和老车主复购方面会不会有所打折扣？
李斌：车主权益我们承诺的肯定都会做到，老车主复购蔚来一直在这方面都给到老车主合理的，也是非常有诚意的权益，没有打折扣的事情。
问：三孩奶爸是否考虑推出六座家庭用车？
李斌：ES8就有六座版本的，MPV有计划，没有那么快。
问：2025年产品规划和发展目标。
李斌：2025年的产品规划就是蔚来有ET9，后面还会有新的车。乐道会有两款新的车，针对三排座的，还有中大型的大五座，就是六七座和大五座。萤火虫有一款车会交付。
问：如何应对巨额投入导致的亏损，蔚来如何应对外部环境的变化？蔚来能撑多久？
李斌：蔚来能撑多久？肯定比2019年撑的时间长多了，我们现在不管怎么样，运营现金流还是健康的，还有422亿人民币的现金，销量在增长。2019年撑到现在都撑五年了，从现在看肯定远远不止五年，这个大家不用特别担心。当然，国际环境的变化肯定是我们需要去面对的，但这也不光一家企业，整个行业都需要去面对的。
问：大家比较担心蔚来的经营状况。
李斌：我们的财务状况是非常透明的，财务政策是非常谨慎的，现金储备是充足的，今年三季度运营现金流和自由现金流都是正的，销量是持续增长的，所以不用特别担心这件事情。当然，每个公司去追求合适的盈利，当然是每个公司必须去完成的目标，但每个公司有自己的盈利时间表。我们也看到有一些公司，汽车行业就是非常神奇的行业，举个例子，去年全球盈利最高的汽车公司今年CEO最近下台了，就这么简单，盈利和亏损经常都是一线之间的事情。
问：此前定下的盈利时间推迟了，最新的2026年目标如何确保完成？
李斌：销量增长，毛利提升，成本控制，运营效率提升，从这四方面入手。公司在今年十年庆的时候写得比较清楚，一是坚持初心，蔚来作为一家用户企业，作为一家以技术创新为底色的企业，还是要坚持在技术、在服务、在各方面的投入。另外一方面就是专注行动，提高执行力，提高体系化能力、成本控制能力。其实企业经营说起来就是这些事，还是看怎么做到。
问：2026年如果还不能盈利……
李斌：我们已经推迟了盈利目标，我觉得2026年确实是一个底线，是不容有失的工作任务。
问：转亏为盈的关键点是？
李斌：可以算个账，我们每年的研发支出就是大体上100多亿人民币，会保持这么个研发投入强度。现在很多研发的产出在明年、后年就开始变现了，如果明年销量增长，基本上营收也大概能增长百分之六七十，和今年比，毛利率如果能够稳步增长，费用控制好，盈利是很容易算的。
问：后续实现盈利面临的最大挑战是？
李斌：接下来两年是变现的时候，接下来两年对我们很重要。
问：企业发展的问题主要是如何实现盈利吗？
李斌：我想盈利是一个经营的结果，肯定是把前面很多产品规划做对了，你的供应链、管理、销售服务体系都是高效的，盈利是一个自然发生的事情。当然，也要面对外部的一些竞争。企业发展的问题不是主要实现盈利，还是自身的体系能力有没有竞争力。有些盈利的企业很容易变成亏损，也有些亏损的企业很容易盈利，这是时间节奏的问题。
问：问界份额上升，蔚来的份额有所下滑，对此的看法和应对之法？
李斌：我觉得问界M9确实是做得非常成功的一款车，毫无疑问的，有很多值得学习的地方。ES8虽然在高端纯电里面仍然有自己的份额，但确实整个销量跟问界M9还是有差距的。我们下一代的产品吸取了很多经验教训，还是从产品定义方面、产品规划方面有很多需要提升的地方。
问：价格战的影响？
李斌：价格战对高端市场确实有影响，但我觉得高端市场很有意思，高端市场是谁在价格战方面守不住，谁最终出局。在高端市场，包括近期表现好的，基本都是在价格方面比较有定力的，这是高端市场很不一样的特点。以前一些二线的豪华品牌顶不住了都是从大规模降价开始，降完了以后再也回不来。它有个短期量价关系，没有长期量价关系，这是比较有意思的。
问：对于小鹏和理想来说，我们的股价处于比较低迷的情况，请问蔚来怎么应对这种情况？
李斌：高高低低很正常，我们也有高的时候，他们也有高的时候，股价每天都在波动。这说明有一部分的股东对我们有更高的期待，我们要做的事情还是把自己的事情做好。回来也很快，因为我们都经历过，对我来说都是正常的状态。
问：如何看待当下汽车行业卷配置、卷价格的现状？这个竞争是参与还是有别的解题思路？未来产品同质化越来越强的环境下，以后的产品比拼的是什么？
李斌：在油车时代，产品也同质化，最终比的还是企业的综合能力，产品定义的能力，运营的能力，质量、成本、效率、服务、销售、营销，比的还是综合的东西。汽车行业真的是个长跑（赛道），最终胜出的肯定是那些能力比较全面，节奏把握也比较好的公司。能力好，节奏把握不好，可能摔一跤也就结束了，或者再就落后了。我认为，一方面要强化自己的能力，体系的能力，全方面的综合能力。另外一方面还是要有自己的节奏和定力，每个企业要跑出自己的节奏，这一点也是非常重要的，我们到现在十年的时间，有的地方和我们预期是一样，有的时候和我们预期不一样。但总体来说都是希望找到自己的节奏，有时候可能被绊了一下，但我们也是尽快回到自己的节奏。所以这一点很重要，跑出自己的节奏来。比拼的最终还是几个基石，技术创新是基础，产品、服务社区，希望这三方面都能给用户带来最好的服务和最好的体验。
问：随着小米、华为的强势进入，蔚来的态度是什么？面对这些劲敌，蔚来准备怎么做？
李斌：华为、小米确实都是非常值得尊重的同行，他们进入这个行业是一个更高维度的竞争，不管是从技术研发的底气还是营销方面的能力，遥遥领先的营销能力，包括直播能力，视频能力，我觉得这些都是值得我们去学习的。但是我们也看到，最终这个行业比的还是产品服务。手机行业也不是华为、小米就占领了整个市场，手机行业也还是像OPPO、VIVO、荣耀、苹果，很多公司做得都很优秀，每个公司都有自己的生存之道。
我们还是做好自己的事，把自己的能力提升好，把自己坚持的东西坚持好，这就是我们说的保持初心。另外就是把自己的内功练好，把自己的能力做好。向优秀的同行学习，不妄自菲薄，也不自欺欺人，日拱一卒，久久为功。
问：公司是否有计划通过并购和合作来加速发展？
李斌：没有并购的计划，我们一直都在合作，跟行业里很多优秀的公司都在合作。市场竞争是正常的，但是卷应该不影响合作，合作肯定是一个更好的选项。在竞争中合作，在合作中竞争，这应该是中国的同行在接下来五年、十年里面要去做的事情，要一起去学习的东西。
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