中收承压背景下，多家银行抢跑“开门红”筹备工作！年内优惠不断加码，一线员工调侃：“门”就没关上过 2024年11月13日 22:38 每日经济新闻
每经记者 李玉雯 宋钦章 每经编辑 马子卿
年底将至，对于万千银行人而言，2025年“开门红”已经吹响号角。记者了解到，当前各家银行“开门红”工作进度不一，不少城商行、农商行已于近期召开了2025年“开门红”启动大会，而部分大行、股份行进度则稍缓，有大行人士告诉记者，2025年“开门红”工作大概会在12月中旬启动，比往年有所提前，另有股份行人士表示当前仍在全力以赴“冬日攻坚战”。
值得一提的是，与往年相比，2025年“开门红”给银行人带来的挑战似乎更加艰巨，有银行人士坦言用“瓶颈”一词来形容并不为过。尽管几家大行尚未启动“开门红”部署，但员工已对明年“开门红”任务表示出深深的担忧。
“基金费率下调，保险产品迭代，这些对中收肯定有影响。”上海一大行网点负责人对记者表示，代销基金、保险的收入是贡献中收的大头，目前佣金收取比例在2%左右，期交方式的保险佣金还会更高。以往高级客户经理在“开门红”期间每人每月要完成150万元中收的业绩指标，参考平均每年5%的指标考核涨幅，明年“开门红”的压力无疑会更大。
银行“开门红”时间点在不断前移。近期如皋农商银行、贵定农商银行、兴义农商银行、兴仁农商银行、普安农商银行、辰溪农商银行、广州花都稠州村镇银行等多家中小银行都召开了2025年“开门红”启动会，提前谋划并部署工作。
华东地区某农商银行告诉记者，他们冲刺来年“开门红”与年底收官战工作是放在一起进行的，且今年的筹备工作启动时间比往年更加提前，11月初就开始了；而往年“开门红”一般都安排在12月份或者次年1月份。
华东地区一家城商行工作人员告诉记者，他们也于11月就启动了来年“开门红”的筹备工作。目前，其总行正在组织宣讲团到各分支行进行宣讲，调动各地积极性。
他表示，“主要是对一线机构进行辅导，包括针对各种客群应该如何推动，总行的考核目标是什么，希望大家能完成什么指标，以及激励政策如何兑现等内容。各个分支行的在规模、人员、客群等方面千差万别，因此我们主要以一行一策的形式下指标，不然统一开一个宣讲会完事了。”
谈及今年的“开门红”指标，该人士告诉记者，“每年‘开门红’的压力都不会小，对银行来说肯定多储备是有用的。相比往年，今年的指标整体维持较平稳的状态。”
记者在采访中了解到，当前各家银行“开门红”工作进度不一，与前述多家中小银行已开会部署相比，部分大行、股份行的进度则稍缓，但相较以往也会提前进行部署。有大行工作人员告诉记者，以往“开门红”活动是从每年1月份开始，今年会提前启动，大概在12月中旬。江苏地区某大行市级分行人士告诉记者，该行将于本周四开会，部署来年“开门红”相关工作。
记者在采访中了解到，不少银行会将“开门红”期间开展的各项任务赋予不同的代名词，例如“春天行动”“最美春天”等。不管名称如何，毋庸置疑的是，每年年初时期的各项营销活动对于银行抢占市场份额、完成全年指标至关重要。
“银行人哪有压力不大的”，多位银行一线员工在与记者交流的过程中都会有类似的感慨，这背后是当下银行经营压力的愈发凸显。
某民营银行工作人员透露，该行计划12月开始筹备“开门红”，并坦言“开门红”筹备工作压力比较大，不知道该怎么做。“现在业绩不好做，也不知道咋做。实在没办法，老一套也可以上，但可能瞎忙活没效果。”
这种压力感并非仅在于民营银行，事实上，尽管几家大行尚未启动“开门红”部署，但员工已对明年“开门红”任务表示出深深的担忧。“从零售端来看，代销基金、保险的收入是贡献中收的大头，但现在基金费率下调，保险产品迭代，这些对中收肯定有影响。”上海一大行网点负责人对记者表示。
记者注意到，凭借天然的渠道优势，银行一直是基金代销的重要渠道。证监会数据显示，目前国内共有399家公募基金销售机构，其中银行有148家，数量最多。不过，随着第三方互联网平台、券商等对基金代销市场的攻城略地，作为基金代销主力军的银行同样面临着不小的挑战。
在此背景下，出于“以价换量”等因素考量，银行在代销基金费率上的优惠不断加码。今年以来，贵州银行、民生银行、浦发银行、兴业银行等多家银行都推出了“申购、定投费率打一折”等优惠政策，其中部分银行的优惠活动持续至年底。今年7月，招行行长王良表示，将全面推行代销公募基金买入费率一折起的优惠政策，涵盖线上线下全渠道、基金品种全品类以及认申购等费率类型。此外，交行也在10月17日宣布交通银行APP基金买入费率全面一折起。
“现在很多银行代销基金的手续费都有折扣优惠，之前手续费通常是1.5%，现在很多都是打一折。因为我们也需要规模，就把基金前端的手续费降下来，拉一拉规模的增量。”前述大行网点负责人向记者透露，以往基金代销收入能占到网点中收的一半左右，随着费率下调，银行中收也会同步减少。
就保险代销而言，这位负责人告诉记者，一方面受到银保渠道“报行合一”等政策影响，另一方面，预定利率的下调使得年金险、增额终身寿险等储蓄型保险收益降低，同时此前预定利率3.0%的产品下架后，险企的新产品尚未完全上线，银行货架上的保险产品也因此还没有上齐。“现在保险代销的销量挺低迷的，这对于‘开门红’来说也是挺痛的，保险销售难度会不小。”
记者了解到，目前这家银行代销趸交保险的佣金收取比例在2%左右，即卖100万元保险可创中收2万元，期交保险的佣金比例会更高一些，三年交按首期缴费额的7%～8%创收。
银行经营压力终将传导至个人。前述大行网点负责人向记者透露，由于其所在网点规模较大且金融资产较高，以往该行高级客户经理在“开门红”期间每人每月要完成150万元中收的业绩指标，普通客户经理是80万元～100万元的中收指标，参考以往平均每年5%的指标考核涨幅，明年“开门红”的压力无疑会更大。
“业绩指标高了，很可能得加班加点地做，行内督导也会变得更加频繁，完不成指标会直接影响到绩效和奖金。”上述负责人告诉记者。
从行业整体来看，银行“中收承压”的局面早已有所显现。今年前三季度，A股上市银行手续费及佣金净收入合计为5527亿元，较去年同期的6193亿元下滑约10.75%。42家A股银行中，有32家手续费及佣金净收入同比下滑，其中3家银行下滑幅度达到20%以上。
多家银行在三季度业绩说明会上对中收的下滑予以回应。交行副行长周万阜在业绩会上提及，手续费及佣金净收入同比下降主要是受银保手续费“报行合一”及权益类基金产品尾佣费率下调等政策性因素影响，代理保险和代销基金业务收入同比下降。
“保险和基金的收入下降主要是受到政策的影响，我们今年用了很多以量补价的措施来弥补，使降幅不断收窄。接下来我们认为降幅会进一步收窄，但能不能转为正增长，现在还不好判断。”招行副行长、财务负责人、董事会秘书彭家文在业绩会上表示，后续要看市场的整体布局以及资本市场的表现，以及有没有新的降费让利政策出台。
市场亦有观点认为，银行中收将会有所改善。一方面，银保渠道代理费率调整发生于去年下半年，到今年四季度降费因素的影响已释放不少，叠加基数效应，今年下半年保险代销收入同比降幅有望收窄；另一方面，三季度末以来权益市场表现回暖，代销权益类基金收入也有望回暖。
可以预见，若想中收持续回暖，仅靠“开门红”发力是远远不够的。在记者采访过程中，一些银行一线员工调侃道，“开门红”的“门”就没关上过，从年头干到年尾。“其实产品种类是差不多的，不过‘开门红’时期指标要求会更高，一季度的业绩考核会占到全年的30%～35%，压力肯定是大的。”前述大行网点负责人对记者说道。
重重压力之下，面对即将到来的传统营销旺季，万千银行人仍将打起精神奋力迎战“开门红”。
封面图片来源：视觉中国-VCG41N1312224956
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