即便没有到过拍卖会现场，不少人也都在电视剧见过拍卖会上的竞价场景：“起拍价，500万！”“600万！”“650万！”“1000万第一次，1000万第二次，1000万第三次……”拍卖师随即环视四周，确认无人再出价，最终落下拍卖槌，宣布成交。
在现实中，当拍卖师是什么样的体验？拍品成交的价格越高，就越好吗？一挥手就是几百万甚至上千万元交易的他们，收入水平又如何？近期，中新经纬对话两位拍卖师，了解这份职业背后的故事。
已经在拍卖行业工作22年的高强是在偶然的机会下进入拍卖行业的，他曾辗转于五家拍卖行之间，从库管到高管，对拍卖行的整体运作流程颇为熟悉。
“真正的拍卖师并非仅仅是在台上挥舞拍卖槌那么简单，他们更像是导演，需要在拍卖的前期、中期和后期进行统筹规划与策展布局。当拍卖师站上舞台的那一刻，整个拍卖工作已经完成了95%。”高强说。
在中益五福（北京）拍卖公司执业的拍卖师于闯以他今年主持的一场春季拍卖举例，当时弘一法师的十八罗汉组画是这场拍卖会的一件重磅拍品。为了能够顺利成交，在拍卖会开始之前的两天，公司就对这套画作进行了重点预展，为买家现场查看实物提供了最大的便利，同时为不能到达现场的国际藏家提供远程直播查看画作细节，书画组的工作人员更是围绕这件作品搜集了大量文献资料和历年同类型拍品的成交情况，力图为藏家呈现出翔实、客观的拍品说明，最大程度地让藏家了解到这套组画的稀缺性和珍贵性。
于闯称，这套组画的起拍价格是380万元人民币，委托人交代，如果能拍到500万元就是一个非常满意的价格了。在现场拍卖时，当价格达到400万元以后，拍卖现场一度陷入僵滞，举牌出价的参与人数和竞拍热情明显降了下来。
于闯回忆道，当时，拍卖之前所做的功课就派上了用场。他将站姿从前倾调整到直立，然后一字一句地给藏家介绍：“弘一法师作为极为有影响力和传奇色彩的人物，他的艺术作品历来受到广大藏家的关注和抢藏，但是我们更多见到的是他的书法作品，相对来说，绘画作品更为少见，而一次性集齐18张完整品相的罗汉组画，这是极为罕见的，也是我从业二十年间第一次见到如此精美、品相极佳的作品，请各位藏家把握机会！眼光决定‘钱’景，出手才有机会……”
在他的介绍之后，场内和场外网络出价的藏家纷纷开始活跃了起来，特别是中途参与的网络买家对这件藏品产生了浓厚的兴趣，最终经过口口相加、举牌不断的过程，这件拍品以700万元落槌，超出了委托人的预期。
▲于闯受访者供图高强指出，在众多拍卖活动中，预展环节至关重要，该环节不仅是展品初次亮相的舞台，更是拍卖师与潜在买家深入交流的宝贵时机。在这一阶段，他通常会全力以赴地与每一位买家进行细致入微的沟通，旨在洞察他们对心仪拍品的预算范围，从而在心中悄然勾勒出一个合理的预期价位。
通过引导买家们理解每件拍品的独特价值与潜在魅力，从而鼓励他们适时地调整自己的出价策略，是拍卖师在展前的必做功课之一。预展仅仅是一个环节，前期的沟通不仅限于买家，与委托方的沟通同样重要。
高强介绍，他会根据前期收集的信息，适时地在台上调整拍卖的竞价幅度。比如，一件拍品已经拍到100万元，下一次应加价到110万元，如果此时场上出现无人出价的情况，他会适时地提议竞价者加到105万元，力求更充分地将拍品拍到更高的价格。
一场拍卖中，拍品的价格是否拍得越高越好？高强认为并非如此。“任何东西都有一个合理价格区间，拍卖是通过低价去吸引人来买，但是当价格高于这个区间或低于这个区间，它的成交都会衍生出麻烦。就像买一件东西，一时脑热买贵了，你就会想尽一切办法去退货。如果这件东西卖低了，卖家就会想尽一切办法拒绝交付。作为拍卖师，应该是尽量在合理区间里把价格卖高。”
“当预展期的台下功夫做足，到正式拍卖时，我便能游刃有余地运用这些前期积累的信息，通过恰到好处的引导语，激发买家的热情与决心，使得拍卖过程既充满悬念又不失和谐，最终促成每一次交易的圆满成功。”高强说。
在拍卖会上，人们也常看到一些竞拍者是通过电话委托参与拍卖的。对这部分委托者，拍卖师应该如何调动他们的积极性？高强介绍，电话委托是一种极为高效的方式，原因在于这些委托者中有很多是不便于亲自到场的买家，其中不乏资深收藏家，如果一些有名的大藏家亲自到场参与竞价的话，往往会出现出价的跟随者，这些跟随者被业内称为“加一口”。
“加一口”是指在预展期间看中了某件拍品的潜在买家，但他们无法确定拍品的真实价值，而当这类潜在买家发现某位大藏家也在拍卖现场时，由于这些藏家对拍品价值的判断更为准确，“加一口”买家则愿意以略高于这些资深收藏家的价格购入心仪之物。高强称，一些专业藏家更倾向于选择电话委托方式以保持低调，并增加竞拍成功的概率。
一部手机如何卖到近60万元？
高强入行至今已经策划并主持了数百场拍卖会，其中有一场拍卖会至今仍让他难忘。这场拍卖会是一场慈善拍卖，现场汇聚了国内众多知名投资人。
在那次的拍卖中，这些投资人拿出了自己的藏品进行拍卖，如亲笔书法、珍藏佳酿等，其中有一件特别的拍卖品，是一部签有某位投资人签名的手机。竞拍成功者不仅将获得这部手机，还能在当场与这位投资人合影，并将合影存入手机中。
尽管手机本身并非稀缺之物，但高强注意到，现场有众多创业者对这部手机表现出了浓厚的兴趣。于是，他突发奇想，在拍卖过程中向那位投资人提议：“您看，大家如此热衷于您支持的慈善事业，您是否可以考虑在拍卖成功后，与拍得您这部手机的人一同共进午餐或共品咖啡呢？”这一提议立即得到了这位投资人的赞同，现场气氛也被点燃，两拨竞争者更是互不相让。
见此情景，高强适时介入，向那位投资人说道：“我们这是慈善拍卖，目的并非追求高价，而是希望每个人都能在自己的能力范围内享受拍卖的乐趣。现在，我提出一个建议，我说出一个价格，如果这两名竞买人都同意出的话，您是否可以再拿出一部手机现场签名，然后这两位竞拍者各得一部手机，您分别与这两位竞买人约定共进午餐或喝咖啡的时间。”这个提议迅速得到了投资人和两位竞拍者的认可，最终这两部手机均以588888元/部的高价成交。
▲高强受访者供图拍卖会上，难免会出现一些拍品无人举牌的情况。这时候拍卖师该怎么办？
高强称，这种现象颇为普遍，即市场上所熟知的“流拍”。“流拍”的根源在于，每位参与者都基于自身对拍品的心理预期与理解，设定了一个独特的价值评判标准，特别是在网络平台的司法拍卖中，这种现象尤为显著，它们往往会出现一拍、二拍乃至三拍的情况。在一拍阶段，拍品通常会以评估价作为起拍点，但此时，许多竞拍者会采取观望态度，即如果一拍未能成交，他们便会期待价格下调，进而选择在后续的二拍或三拍中再行出手。这种等待价格落入自己预期区间的行为，无疑增加了拍卖成交的不确定性。
于闯表示，面对无人举牌的情况时，很多拍卖师会选择直接流拍，顺次拍卖下一件。不过，他通常不会这么做。
“每一件拍品交到了我的手中，我都需要尽力去推介并完成交易，所以我会通过降低价格吸引足够多的买家举牌参与，再通过专业讲解充分展示这件拍品的价值，之后运用心理学，适当‘激’一下大家的情绪，在口口相加的过程中，这件拍品的价格往往能够达到底价，并最终成交。当然，这需要专业性和强大的控场能力，还需要一些运气。”于闯说。
目前中国国内拍卖师的收入是一个什么样的水平？和拍品的成交价格挂钩吗？
据高强介绍，国内的拍卖师群体大致可以划分为两类。第一类，是那些在知名拍卖公司正式任职的专业人士，他们的收入与拍卖成交情况紧密相连。若他们能成功征集并卖出高价拍品，单场拍卖的业务提成相当可观。反之，若拍品成交不佳，他们的收入仅有几千元的底薪作为保障。
第二类是那些以拍卖师身份为生的专职人员。他们并不固定服务于某一家公司，而是根据各公司的拍卖需求，受邀前往主持拍卖会。这类拍卖师的收入情况，大致可参考主持人的收入水平，具有一定的灵活性与市场性。
于闯介绍，目前拥有国家注册拍卖师证书的人数在15000人左右。拍卖师的基本收入与当地教师、公务员的收入水平相当，同时，拍卖师还有额外的奖金制度，有一些拍卖公司会将拍卖师的奖金与一场拍卖会的成交率、成交额挂钩。不过，更多的拍卖师在主持拍卖会这项工作中的酬劳都是固定奖金制。
“如果不是这样，我卖出去的一张上千万元的齐白石画作，该给我提成多少呢？”于闯说。
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文：罗琨 实习生 秦海齐
编辑：王玉玲 责编：薛宇飞李中元
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